线下母婴连锁店陷亏损泥潭，直播做了两个月实现销售额40余万。在亿邦动力上位季“坦白局”线上分享活动中，慧百利母婴联盟创始人、抖音号“长葛小脚丫孕婴”主理人岳军英分享了自己从实体店铺成功转型线上直播带货的历程。

岳军英指出，从产品、客户、成交率这三个维度出发，便可建构一个好的母婴直播间。两个月的直播让她更加深切的体会到，现在已经不是是否搭乘电商直播东风的问题，而是不管你做不做，直播电商这一趋势已无法阻挡。

以下为岳军英演讲内容的部分整理：

连锁门店亏损 直播十分钟内秒完20个单品

Hello大家好。我是小脚丫运营主播月亮，也是慧百利母婴联盟创始人岳军英。我做抖音刚刚两个月，也是一个新手小白。6月6号，我挑战606挑战赛，实现当天销售业绩18000单，销售额突破了40万。刚刚结束的618挑战赛，作为母婴类目直播排名全国前列。

我是2004年进入母婴行业，从一家28平米的母婴小店发展为河南知名的母婴连锁。但是2014年是我的人生低谷：外欠300多万，每个月亏损十几万。我和我的爱人做了决定，将房子抵押了借款出去学习，在学习之后2个月解决资金问题，4个月扭亏为盈，6个月之后员工开始变得自动自发，8个月之后很多同行开始和我们交流学习。2017年的12月18日，我们启动母婴联盟，截止2019年12月18号，遍布全国25个省，连锁突破1800家，单店数量将近6000家。

但是2020年却让我措手不及。一个将近2000平方米的母婴店出现亏损，500平方米的空间内压了很多冬装衣服，特别着急清货。无意之中发现抖音有商家卖东西，我就注册了一个企业抖音号。

刚开始录制的内容都是母婴店的真实场景，逐渐积累粉丝；当时要做直播以及低价限时库存，受到了整个团队的反对，但我执意要播。直播之前，我把20个产品建了档案，开播就有1000多人跑到我的直播间，20个款在10分钟之内全部秒完，秒完之后我就不知道该怎么办了，硬着头皮做了两个小时的直播。期间有人说我是骗子，我就说明天你们过来，给你们播我店里的其他的东西。直播结束后我都震惊了，粉丝从1000人直接涨到了1万人，我觉得太不可思议了，抖音是一个新的平台。

直播的第二天，当地很多客户跑到我们线下实体店，说是刷到我们家抖音，来的人特别多，更让我震惊。直播第三天存货全部秒完。

接下来该怎么办？难道抖音直播就是处理库存吗？结果我收到了一个电话，是我们合作的一个优质厂家，问我想不想合作产品。他说如果你做直播推介，他会提供更优惠的价格，砍掉中间环节，从厂家直供。原来直播除了快速增流之外，还可以实现厂家-主播-宝妈之间的无缝对接，通过抖音，让更多的人有更好的了解。我找到了问题的答案。

当然由于不懂规矩，我在直播第十几天的时候被关了7天小黑屋，非常煎熬但又有惊喜，有粉丝和我说月亮姐姐你在哪，一天不见如隔三秋，我想你了，让我体验到了跟粉丝谈恋爱的感觉，而且是热恋。

我参加了6月6日的比赛，这是我的第41场直播，当天销售量达到18795单，同时人气榜排名榜首。直播也打破我的固有认知，抖音也是一个包容性很高的平台，不仅仅是卖便宜东西，像我们超过100元以上的东西卖的也非常好，这都建立在用户对你信任基础之上，跟线下经营的理念也是完全相通的。

几百人观看的直播间卖了67万元

打造一个好的母婴直播间，主要通过产品、客户、成交率这三个方面来建构。

产品是用来吸引用户的。通过引流产品引客，粘性产品留客，盈利产品收益来吸引客户重复下单。

第一个是引流产品引客。因为很多人进入直播没有信赖感，引流产品价格控制在10元以内，能够促进用户下单。我会用湿巾、小孩用碗来引流，需要注意这些产品的品质一定是非常高的，且极具性价比。引流产品不用考虑赚钱？这和门店花钱推广类似，只是换了另外一个渠道。

我第一天直播的时候，曾经做过20个名额的一米包邮。在我看来，一米包邮的活动必须要让客户回头，第一次进到直播间的用户，是拿价格低且包邮的产品做试验。我们上架一款软头勺，进价大概十几块，由于设置数量失误，直播秒了100个，但是这100个客户全部成为回头客，自己买的同时，也会叫亲戚朋友来买，所以引流的东西一定要用好的。

第二个就是粘性产品要留客。我的粘性产品当时是新款夏装以及驱蚊产品。客户需要什么你就在直播间做活动，不要考虑直播间清库存，这样的客户才是真客户。同时我会直接联系厂家，拿好的东西给用户，需要什么给什么。说实话刚开始直播只有几百人的话，但我们居然卖到了67万，卖的都是价格比较低的产品，还挺厉害的。

第三个就是盈利产品的收益。要想提高销售，就需要找一些独有的、品质好的产品。有一个诀窍就是控制量，你的盈利产品不是所有人都能买的；且不是所有人想买多少就能买多少。

如何留住直播间的客户？主要是通过流量变粉丝-粉丝重复来-粉丝转介绍这三个方面实现。

直播的时候有一条特别重要，不要想着什么人都留，那这样的主播没有个性，客户定位不清晰。刚进入直播间的人，我会用一句话介绍直播间，如不关注主播不卖、不喜欢主播就不要下单、收到产品觉得很好但是又不给好评不卖。直播间卖东西只是第一步，售后更重要。我曾面临一个人订货发两遍、合并订单错误等问题，当然还有残次品问题，我选择给客户直接退钱，就是你要维护客户。

如何让客户在一分钟时间内快速下单？首先直播是一对多，你要照顾很多客户，不要只针对一个客户。直播间是人与人的互动，一定要保持自己的节奏。二是保持与粉丝互动，比如“好用请扣好用”、谁和你互动你就点谁的名字，通过这样的方式让他们觉得受到了重视。 三是设限成交，现在的人都很叛逆，尤其现在母婴客户群体为90后或者95后，你越是让他买，他越不买。怎么办？你就劝他少买。

还想和大家探讨问题，要不要抓住直播电商的红利？在我看来，现在已经不是你上不上的事，而是这个时代已经进入直播电商时代，不管你做还是不做，这个时代都已经来了，有想法做就对了。

线上与线下结合是母婴商家的发展方向

当下，县乡镇地区的母婴商家转型做线上直播带货，但是乡镇门店的问题是员工数量不够，无法团队化合作。

我做直播一天可能是5000-10000单之间，但背后有一帮人跟我配合，上货、发货、有售。我们慧百利会将优质产品入驻抖音精选联盟。我的加盟店只需1000个粉丝便可直接开播，通过矩阵的形式同步，发货将由我们统一完成。

我觉得今年对母婴行业来说是新的挑战，出生率下降以及疫情影响对母婴商家影响很大，我真的觉得大家应该考虑线上。但与此同时，线下门店还是有保留的必要，用于做一些服务。母婴类的宝妈跟我们一打交道就得三年，它是一个持续交流和互动的过程。

现在卖货时代结束，需要帮客户做整体解决方案；同时线上线下相结合也是未来的方向之一，既可让用户享受线上便利，又可在线下享受好的体验。