4月中旬牵手拼多多，5月28日与京东合作，一个多月时间内，国美零售相继引入两个强有力的战略投资者。两次合作的共同点是谈判时间异常迅速，与拼多多谈判仅3、4天即完成，与京东从业务方面洽谈发展至真正进入股权方面，真正的交流时间也只有一周。

　　零售新战局已来。今日，国美零售总裁王俊洲在媒体交流会放话称合作完成后，“我们几乎已是所有头部供应商在国内最大的零售渠道，毫无悬念。我们通过包商定制、共同采购，无疑将会使两家商品的竞争力更明显提升。”对于国美引入战投是否出于资金面考量，国美回应表示整体的资金还是比较充裕的。

　　国美与拼多多、京东各自合作的差异化体现在哪里？王俊洲表示，与拼多多、京东合作的重点并不一样，与拼多多的合作主要在流量端和定制端，和京东的合作更多是在供应端和物流端，比如家电方面国美的优势在于中高端产品，京东更强的是标品，形成了互补。

　　与拼多多、京东合作的维度和重点不同

　　据了解，国美此次向京东发行一亿美金可换股债券，初步股份转换价未每股1.255港元，略高于拼多多那笔可转债价格1.215港币的价格。

　　对于国美和拼多多的合作，国美零售CFO方巍介绍称，与拼多多的合作是从旗舰店开始。一年半以前，国美希望拥抱互联网在拼多多开官方旗舰店，双方开始探索流量、定制以及一些物流方面的合作契机，拼多多也希望在家电领域上有所拓展。家电领域客单价也比较高，从大的产业链方面，也是一个诉求点。这样的话，双方就形成了在流量和定制能力方面的一个想法。合作是这么产生出来的。

　　而与京东的合作最初也是通过开设旗舰店的方式。“长期有很多人说国美在京东在家电供应链端是重合的，实际上是不重合的，国美定制型差异化产品占比达37%，我们跟京东同质化的进程可能不到30%。中高端的商品是我们主渠道在卖的，而一些中端、偏一些价格敏感性的商品，或者一些标品，实际都是在网上走的。真正把这两个供应链组合在一起，家电供应链重合度并不高，那个时候我们就开始探索在供应链端有没有可能来进行一定的组合，商品的组合在用户端是有需求的，中高端的商品实际上线上用户也开始有，特别是像京东的用户群体是比较中产阶级化的。所以大家在这个方面，有没有形成一个联合采购和联合营销的过程，就是这么一个进程，大家来探索我们把线上线下在供应端来进行一定的组配。另外，国美以社群未主导，需要不断活跃，我们也需要一些非家电的供应链的组合体，所以在京东方面，更多是在供应链端形成的契机。” 他表示。

　　据悉，除了可转债股合作外，国美与京东还签署了战略合作协议，主要是从产品的联合采购、联合营销和物流服务等方面展开战略合作。

　　通过联合采购实现规模优势、物流仓网配合让库存周转更高效、联合营销这三部分是国美与京东业务层面合作的核心。

　　王俊洲指出，第一，国美在家电供应链的优势更多是在中高端集成能力以及套装供应链能力，而京东的最大优势是在标品，两家在联合采购方面，形成了优势互补的过程和供应链资源的共享，将提升双方在销售规模的联合采购方面的竞争能力，形成一定的规模效应；第二，物流方面，京东已在全国建立了全国性大仓，国美则主要是网格化城市仓，全国仓和城市仓的互补组配，可以形成低成本、高运力的物流服务；第三，双方可以在各种促销活动中促进共同营销。

　　“在拼多多这块，我们专门作为定制商品，给拼多多进行供应链的整合，实际上跟拼多多是在流量端和定制端，形成了我们的合作。跟京东家电的供应端、中高端产品的家电互补方面以及物流端，形成了互补。”他总结称，总体通过和拼多多和京东的合作，三方都在创造一个新消费的新格局，希望带来更高效的效率。

　　引入拼多多和京东，国美希望得到什么？

　　分别引入拼多多和京东，对于国美而言，想达到的目的是什么？是否存在资金方面的考量？

　　方巍表示，从资金层面上来说， 3月10日国美偿还了美元债以后，因疫情对销售虽然产生了一些影响，但是成本大幅度节约了，比如租赁成本等，国美的经营现金流是正的，在现在资金引战的同时，资金到位了以后，资金面目前来说都是比较充裕。“您也可以看看在资本层面上我们公募债的价格，实际上债权投资人对于我们整个资金流是非常认同的，国美整体的资金还是比较充裕的。”他说。

　　通过这两次合作，国美希望达成什么目的？王俊洲表示，首先，通过拼多多和京东的合作，国美获得了线上的流量支持，同时和京东和拼多多用户进行交互，使国美向互联网线上供应链的商品更加精准，这是首先希望能够达到的目的。

　　“和京东的合作，无疑使我们两家的供应链更加强大。国美和京东的合作完成了以后，我们几乎是所有头部供应商在国内的最大的零售渠道，毫无悬念。以后我们通过包商定制，通过商品的共同采购，无疑将会使两家商品的竞争力更加明显提升。”他说。

　　第二，王俊洲指出，国美原来的商品更加偏重于体验性商品，比如中高端商品、方案性商品、系统性商品，像整装厨房，整装中央空调等，而京东无疑在标品上具有很明确的优势。双方合作完成了以后，使双方的商品全部打通，具有完整的高、中、低端，从标品到方案性产品的完整供应链体系，京东得到了国美的中高端商品和方案性商品的支持，国美通过和京东的合作来弥补在标品商品的短板，让国美具有了服务全渠道商品的供应能力。

　　第三，国美通过和京东之间的合作，正在探讨将京东的自营非家电产品引入国美，将几万个SKU一次性引入国美，目前正在探讨这种路径和实现方案，包括业务操作和技术操作的实现方案。一旦完成，京东在线上的非家电产品将会导入国美的线下门店运营的社群营销，实现社群的高频化。第四，双方在物流上形成互补。

　　“国美跟京东的合作，我们还是非常有信心完成我们的既定目标。钱是一个方面，钱的后面是业务逻辑，”他说。

　　三方联手将如何影响零售市场格局？

　　方巍指出，三方在各自洽谈时，国美与京东一直在探讨的如何向零售的效率进一步的增强，无论是采购的效率，还是在物流效率；跟拼多多更多在探讨如何让品牌更加定制化，还能形成低价格、低成本，但毛利可期的这么一个进程。

　　据王俊洲介绍，国美和京东战略合作协议里面非常重要的一点，是产品的包销定制能力，共同采购的核心是包销定制，“这些包销定制的商品一定会有广泛的竞争性和盈利性”。

　　家电行业一直处于激烈的价格战之中。对于市场和消费者而言，最关心的是三方合作格局确定后，对于零售格局的影响和产品价格的变化。

　　方巍指出，这么多年来，用户层面看，大家的直觉感觉是线上价格便宜，线下价格贵。第一，线上和线下的商品端是不太一样的；第二，线下和线上的客群，其实已经有一些区分，比如说标品的，价格敏感度的，一般在线上可能会成交，比如3C类、小家电标品类。然而，在集成类的大件和大件的套购，智能产品包，厨电和厨柜一体化，基本上要到线下来成交。

　　“现在的竞争格局都朝着这一方面走，就是考验选品能力和价格供应链的组配能力，差异化能力谁更强，谁还能拿到毛利，然后价格还能回归给用户，谁就是在这里面就是最好的。”他说，线上线下未来的融合度越来越强，国美与京东的合作并不仅仅是形成销售规模而已，也是在练这些内功。

　　目前，方巍称，国美、拼多多、京东三方都在备战618。国美这次供货非常齐备，原来的供货更多的是给国美的线上线下渠道供货，这一次的供货，拼多多的渠道更多是一种定制性的过程，国美的渠道偏体验性和集成性的，京东的渠道是在进行一些联合规模的采购量。（徐雯）