文章目录 为什么要转型进入直播赛道 实操过程中遇到的问题 对于小众商品运营策略的变化 为什么在抖快淘三方中选择了抖音 为什么选择新人组成 618 的主播阵容

当直播成为风口，电商成为潮流，不少人将创业的目光转向这个行业。大量创业者的涌入使得行业变得饱和，他们如何找到自己的路?

口述：北京某宠物用品电商公司运营负责人

调皮的话：

近期，我们偶遇了一位在北京做短视频创业的公司负责人，他们做宠物用品，虽然还算不上成功，但经过一段时间的摸索，对直播短视频的玩法，有了独到的心得，以下是我们编辑与公司创始人的对话，希望能对各位有所启发：

为什么要转型进入直播赛道

我们几个人是大学同学，本身就是读传媒的，我们上学那会自媒体发展还没有这么好，所以刚开始大家都是按部就班的工作，这几年短视频行业的发展快的让人惊讶，所以我们商量了一下之后就有了这个公司的早期雏形。早期我们采用的是线下门市为主，线上视频为辅的方式，希望自己“养号”，能有一个爆款视频，进而为我们带来转化。

早期这样的做法确实给我们带来了不少的收益，但是随着短视频的发展，转化率开始变低且没有持续性，这个时候我们才开始意识到公司需要有些改变，又恰逢疫情，这期间看到直播带货走进大众视野，我们虽然没有什么经验，但是还是想要试一试，所以现在公司仍然处于转型阶段，还没有完全的走上直播带货的正轨。

从 3 月份复工以来，我们已经开始进行直播了，虽然直到现在，两个多小时的直播只能带来30~ 40 份的订单，但聊胜于无，已经开始有起色了不是吗?直播这事不能急，太着急了就容易走错路，说点实在的，我走了 100 块钱的弯路，可能要用1K块才能矫正过来，这可不是我想看到的。

但是抛开成交额，单就直播带货来说，仅就我们自身而言是非常具有吸引力的。首先是有足够的热度，直播带货的成功账号不在少数，这些“前浪”给了我们很好的借鉴标本，在一些带货术语上可以跟着他们学习，当然我们后期也会有系统的对主播进行培训;其次，我们有自己的供应链，对比其他的带货主播可能更具有优势;最后因为疫情的突然爆发，线下商业处于停滞状态，所以我们就这么误打误撞的走进了这个风口中。

实操过程中遇到的问题

最开始遇到的问题就是直播数据的问题。我们之前的视频矩阵是有自己的私域流量的，但是在真的开始直播之后，我们发现数据并不精彩，这对我们这样的转型公司来说并不是一个好现象。

所以我们开始联系MCN公司，并且在机构主播带货时会让自己的员工去观摩，当然有些MCN公司是不允许这样的行为的，但没办法，想要成功，开始的时候就是要带着“不要脸”的劲头。

另外我们的视频矩阵是做垂类的，所以我们的受众是特定的，很难在特定受众以外吸引到黏性高、转化率高的粉丝。但是短视频行业一件非常吊诡事就是，莫名其妙你的视频会成为爆款，带来大量的粉丝，但这些粉丝只是图一个热闹，并不会为直播买单。

在经历了几次这种吊诡的事之后，我们总结发现，爆款的视频都是因为蹭了话题热点、用了热点BGM、风格与大V相似这三大原因，所以我们现在的视频风格完全是自己的风格，极力避免那些“烂大街”的BGM，我举个例子， 6 月 12 号周董《mojito》首发，我们用一个粉丝只有2K+的账号，随便放了一段宠物视频上去，就收到了4W+的赞，3K+的留言。这可能就是所谓的饭圈文化吧，我们收到的赞、收到的留言与我们的品牌、直播都没有关系，都是在为周董“打榜”，虽然这个账号因为这波热度涨粉 800 多，但在第二天我们用相同账号进行直播测试时，观看人数依旧没有任何的增长。

说真的，如果还在“养号”阶段，这种蹭热度的行为是个可行的方法，可是在想要进行流量变现的时候，这并不是一个明智的选择，有自己的风格才能更好的做垂类内容。

对于小众商品运营策略的变化

我们公司在北京，这个城市人力成本太高了，同时既没有像义乌、杭州那样的相对纯粹的电商环境也没有利益，很难有稳定的主播。但在北京我们可以更高效的进行传播，这里有众多品牌也有众多的MCN，合作学习的机会很多。

初期我们都是与MCN合作，并到现场学习，为了要学到更多的技巧，我们选择MCN机构时，没有固定的标准，可以说转型前期，我们完全是“金钱战略”。

除了与MCN合作，我们还是找一些腰尾部的网红进行广告投放，但效果甚微，毕竟我们自己的矩阵中不乏粉丝量高的账号，所以在初期我们面临着无法支撑头部主播费用，又没法扩大自己产品曝光量的尴尬境地。

但是现在，经过我们的摸索，我们发现做电商无非就是三件事：技术、内容、供应链。我们已经有了自己的内容定位，技术也正在完善，所以现阶段和未来很长一段时间，我们都会集中大部分力量来解决供应链的问题。

为什么在抖快淘三方中选择了抖音

我们做过前期调研，最早进入直播带货领域的是淘宝，淘宝直播的路子很简单，就是打造自己的网红，但是淘宝直播出来这么久，除了薇娅李佳琦真的听不到第三个大主播的声音，所以很明显在成为平台典型之后，平台的资源倾斜会非常严重，连前三名都数不出来，向我们这样的转型企业的小主播，在淘宝就更没有机会了，而且不论是淘宝还是现在进军直播行业的京东苏宁，愿意与这类B2C合作的基本都是知名品牌或是企业，我们这样的小公司基本不会激起什么水花。

快手的转化率高是众所周知的，但是快手的直播规则也相对复杂，我们组建了专门的小组对快手的直播规则进行学习，但是依旧没搞清楚这个平台的流量推送，曝光量和封禁规则，毕竟只是一个创业团队，一方面是尽可能避免承担这样不必要的麻烦，另一方面快手的“老铁文化”与我们的品牌调性也不相符，真的很难想象一个精致白领一边刷着主播666，一边下单购买了一袋猫粮的场面。

抖音虽然转化率不高，但是好在抖音现在还没有塑造出“薇娅李佳琦”这样的典型，虽然也有很多明星入驻，但是流量相对来说较为公平，并且在抖音的直播大环境里，有很多“ 0 粉丝”的主播在直播，只需要几个导流视频就能够吸引到粉丝以外的路人进到直播间，

并且抖音有一个很有意思的直播推荐机制，就是在你直播时，你之前拍的视频或是你为直播专门拍的导流视频会有额外的曝光量，在推荐页刷到视频这个视频时，只需要点击一次就可以跳转到直播间去，这样的机制，对于我们这样的创业公司来说，是非常友好的，所以我们选择了抖音进行直播。

为什么选择新人组成 618 的主播阵容

我们公司的产品受众主要是年轻人，没有社会经验的实习生更能与直播间的观众产生情感共鸣，可以很好的增加他们之间的信任程度，拉近彼此的距离。我们有想过去找专业的MCN公司合作，但是说实话，现在的MCN主播愿意跟我们这样创业公司合作的并不多，就算有也不会是什么大主播，所以这些选中我们的主播都是一个模式下来的，观众早就已经审美疲劳了。

我们没有想过要打造一个属于我们公司的“李佳琦”，实习生们在直播间里真实的表现，哪怕是说不清楚卖点，搞不清楚流程都没关系，我们看中的是“自然+真实”，那种同一个体系下培训出来的主播并不能够满足我们的需求，也并不会让受众有更强的购买欲。

况且，现在的直播环境里，好多商家都选择了一条在我看来有点匪夷所思的道路，就是先亏本爆单，在逐渐提价上新。这本身就是一件很扭曲的事情，应该只有很少数的人会买两件一样的服装产品吧?如果靠着这样的方式爆单了，很难留住顾客的，你愿意用这样的路子，等你涨价了，别人会用同样的路子来吸引人，所以这是一个无限的负面循环。我觉得未来在我们“垂类内容”中一定还会出现红人，但是很难再出现一个“李佳琦”了，因为行业泡沫太多了，不如培养一个自己的小主播，不求爆单，循序渐进对我们创业公司来说或许更加稳妥吧。

结语

在 2020 这个特殊环境下，直播的崛起变得理所当然，疫情是一把双刃剑，行业泡沫越多，就越能对市场进行“催熟”。但对于想要转型的小企业来说，是与MCN合作，还是独自摸索前行;是抓紧培养自己的头部主播，还是稳中求胜注重手中感受;是全平台撒网全面开花，还是偏安一隅站稳脚跟，这都是需要细细考虑的事情。