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所谓“名满天下”,或许正是你销售卖不动的坑!

  • 作者:zccc
  • 来源:网络
  • 2020-04-21 14:48:18

某次在河北给一家大型输配电一次设备厂家做内训,互动研讨过程中,有学员提出:杜老师,我们建厂历史悠久,在业界鼎鼎大名,要说品牌影响力,那是绝对没问题的,为啥销售还是困难重重,甚

某次在河北给一家大型输配电一次设备厂家做内训,互动研讨过程中,有学员提出:杜老师,我们建厂历史悠久,在业界鼎鼎大名,要说品牌影响力,那是绝对没问题的,为啥销售还是困难重重,甚至有种越来越吃力的感觉呢? 事实上,传说中的“品牌影响力”咱可以给他分解为3个基本层次: 一)品牌认知度 二)品牌认可度 三)品牌满意度 一、品牌认知度 其中,品牌认知度主要靠传播来完成,包括公关、活动、线下媒介、PC网络、移动新媒体、销售拜访等等,显然,建厂历史越久,在各个品牌接触点上露脸的机会就越多,行业内外知道你的人当然就日积月累,为数众多,所以,“鼎鼎大名”自然也是水到渠成。 但问题来了——知道你的人多,甚至夸你牛的人也不少,可这并不代表他会买单,转换成你的销售业绩啊! 这是为啥?原因很简单:你是那啥啥啥,很牛,BUT,不适合我! 二、品牌认可度 这个时候,我们就必须请“品牌认可度”隆重登场了! 在工业品牌营销语境下,对品牌认可度的界定那是相当“功利”的——成交!没有真金白银买单,就算把你夸成花儿,那也不过是不愿伤害你的玻璃心而已! 那么,为啥买单?因为你牛?因为你有玻璃心?因为看你可怜?因为看你执着?……NO! 理由只有一个:你懂我!懂我的不爽,懂我的需求,并能据此定制解决问题的方案,是最能让我爽,让我放心、安心、甚至开心的那一个! “奏是稀饭你,爱咋咋地!” 于是认可了,于是买单了,于是两情相悦了,于是销售就不困难了! 三、品牌满意度 辣么,品牌满意度又是啥东东呢? 小时候,妈妈在高高的谷堆旁边给你讲的故事,往往是以“英俊的王子和美丽的公主从此过上了幸福的生活!”做结尾,你笑出了鼻涕泡泡,觉得生活真美好! 长大了,发现结婚后的生活怎么越活越成了妈妈说的“幸福生活”的反面呢?为吼娃写作业心脏支了俩支架!每天下班到楼底下还得坐车里先抽支烟喘口气来应对这上有老、下有小、每天上班陪着笑脸、在微信群被一帮人生教父教母灌鸡汤,一个字,真TM累! 所以,品牌满意度就是成交的时候像“小时候”,然后永远不长大! 现在,你应该明白了:为啥虽然你的企业“名满天下”,但销售却哭爹喊妈!因为你所谓的鼎鼎大名,粉丝不过是路人大妈;你所谓的指标牛叉,在真正的采购决策者眼里,只不过是自卖自夸;都不懂人家到底痒在哪里,光瞎逼逼你的痒痒挠天下第一,意义在哪? 更何况,有些传统工业企业仗着自己“根正苗红”“名满天下”,长期养成了老子天下第一的坏毛病,尽管中国制造2025白纸黑字写明了要向“服务型制造”和“工业服务业”做转型升级,他根本就懒得看,看不懂,品牌满意度从哪里来? 所以,所谓“名满天下”,这名,可能是产品品质差、价格死贵的恶名;这名,可能是管理体系乱、客户服务糟糕的骂名;这名,也可能是江湖地位高,但并不适合我的虚名! 因此,我们才不断强调:在工业品牌营销中,我们希望以客户需求为原点,以品牌定位为指引,真正建成从解决方案和客户心智角度,都成为客户首选乃至唯一选择的供应商品牌,从而为销售业绩可持续增长扫清认知障碍、建立信任转化和实现客户忠诚!

本文作者杜忠老师,工业品牌营销实战专家、《销售与市场》杂志特约撰稿人、原点商学院创始人 本文经杜仲老师授权转载

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